Δευτέρα, 29 Νοεμβρίου 2021

Οι έξι τρόποι για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση

Οι εξι τρόποι για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση

 

Περίληψη

Το πρώτο βήμα για τη δημιουργία πραγματικής επιχειρηματικής ανάπτυξης είναι να κατανοήσουμε από πού μπορεί να προέλθει αυτή η ανάπτυξη. Μπορούμε να προσδιορίσουμε  έξι πιθανές περιοχές από τις οποίες μπορεί να προέλθει ανάπτυξη:

νέες διαδικασίες (Παραγωγής – Λειτουργίας),

νέες εμπειρίες (Πελατών),

νέες δυνατότητες (Υπαρχόντων Προϊόντων),

νέοι πελάτες,

νέες προσφορές (Προιόντων) και,

νέα  μοντέλα (πώλησης)

 

Καινοτομία είναι η εύρεση νέων τρόπων ανάπτυξης

Ο όρος «καινοτομία» συνδέεται συχνά με ανθρώπους σημαντικές ιδιοφυΐες, οι οποίοι μπορούν να  μετατρέψουν κάποιες νεοσύστατες επιχειρήσεις σε χρυσωρυχεία. Έτσι θα προέλθουν οι επόμενες Google, Apple, Amazon, με προϊόντα που κανείς δεν φαντάζεται σήμερα ότι θα χρειαστεί. Κάποιοι επενδύουν σε τέτοιες νεοσύστατες επιχειρήσεις, ελπίζοντας ότι θα δημιουργήσουν ένα απροσδόκητο κέρδος που θα υπερκαλύπτει την επένδυση. Πολλές τέτοιες επενδύσεις εξαρτώνται συχνά περισσότερο από την τύχη, παρά από τη διορατικότητα.

Εν τω μεταξύ, κάθε εταιρεία φιλοδοξεί να είναι τόσο καινοτόμος όσο αυτές οι νεοσύστατες επιχειρήσεις οι οποίες γράφουν ιστορία. Πολλές εταιρείες επενδύουν ή εξαγοράζουν άλλες, χωρίς να είναι βέβαιο για το τι θα αποδώσουν, εκτός από το φωτοστέφανο, για το οποίο ενδέχεται να πληρώσουν ακριβό αντίτιμο τελικά.

Το ίδιο ισχύει και για τις νέες ιδέες: Το να γνωρίζεις ποια να χρηματοδοτήσεις χωρίς να βάζεις τυχαία στοιχήματα είναι το κλειδί. Αλλά σύμφωνα με μια σειρά τριών ερευνών που διεξήχθησαν πριν 6 χρόνια, από την εταιρεία συμβούλων Maddock Douglas, ενώ το 80% των στελεχών γνωρίζουν ότι, η επιτυχία των εταιρειών τους εξαρτάται από την εισαγωγή νέων προϊόντων και υπηρεσιών, περισσότεροι από τους μισούς συμφώνησαν ότι, οι εταιρείες τους αφιερώνουν ανεπαρκείς πόρους για την υποστήριξη της καινοτομίας και της εισαγωγής νέων προιόντων.

Η καινοτομία είναι μια λέξη που συνδέεται με την εύρεση νέων τρόπων ανάπτυξης και κάθε εταιρεία πρέπει να δημιουργεί τέτοιες προϋποθέσεις ανάπτυξης κάθε χρόνο.

Αλλά το πρώτο βήμα για τη δημιουργία πραγματικής ανάπτυξης είναι να κατανοήσουμε από πού μπορεί να προέλθει.

Είναι αλήθεια ότι η ανάπτυξη έχει γίνει χωρίς λόγο περίπλοκη και εδώ γίνεται μια προσπάθεια απλοποίησης και ταξινόμησης σε έξι απλές κατηγορίες: 

 

  1. Νέες διαδικασίες.

Πουλήστε τα ίδια πράγματα με υψηλότερα περιθώρια κέρδους:  

Μειώστε το κόστος παραγωγής και παράδοσης, αυτοματοποιήστε για αποδοτικότητα, μειώστε το λίπος στην αλυσίδα εφοδιασμού ή την κατασκευή.

 

  1. Νέες εμπειρίες.

Πουλήστε περισσότερα από τα ίδια προιόντα, στους ίδιους ανθρώπους:

Αυξήστε τη διατήρηση των πελατών  και τη διανομή μέσω ισχυρής σύνδεσης με τους πελάτες. Ένα παράδειγμα είναι η εμπειρία του Apple Store, την οποία πολλοί υποστηρίζουν ότι είναι τόσο συναρπαστικό όσο τα προϊόντα της εταιρείας.

 

  1. Νέες δυνατότητες (χαρακτηριστικά).

Πουλήστε βελτιωμένα προϊόντα στα ίδια άτομα:                                     Προσθέστε βελτιώσεις που αυξάνουν τις αγορές. Ένα παράδειγμα αυτού είναι κάθε νέο τηλέφωνο που κυκλοφορεί η Apple, με καλύτερες κάμερες και ούτω καθεξής.

 

  1. Νέοι πελάτες.

Πουλήστε περισσότερα από τα προϊόντα σε νέα άτομα:                      Εισαγάγετε το προϊόν σε νέες αγορές, με ανάγκες παρόμοιες με τον πυρήνα των πελατών σας ή σε αγορές στις οποίες μπορεί να αντιμετωπίσει μια διαφορετική ανάγκη. Για την Apple, αυτό πηγαίνει περισσότερο πίσω στο mainstream κοινό της  παρά στην κοινότητα του υψηλού design.

 

  1. Νέες προσφορές.

Δημιουργήστε νέα προϊόντα προς πώληση:

Αναπτύξτε ένα νέο προϊόν - όχι μόνο βελτιώσεις. Βρείτε νέες ανάγκες για ικανοποίηση στις υπάρχουσες αγορές ή επενδύστε σε μια νέα κατηγορία. Σκεφτείτε τι έκανε η Apple το Home Pod ή το iPod.

 

  1. Νέα μοντέλα.

Πουλήστε πράγματα με νέο τρόπο:  

Φανταστείτε ξανά πώς να πάτε στην αγορά σας δημιουργώντας νέες ροές εσόδων, κανάλια και τρόπους δημιουργίας αξίας. Αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο η μετάβαση σε ένα μοντέλο συνδρομής ή τόσο διαφοροποιημένη όσο η δημιουργία του iTunes από την Apple.

 

 κατανομής

 

Το παραπάνω μοντέλο δείχνει τη σχέση μεταξύ αυτών των έξι απλών τρόπων ανάπτυξης, στο πλαίσιο των τεσσάρων τεταρτημορίων του χαρτοφυλακίου (Σταδιακά, Διαφοροποίηση, Γρήγορα και Ανατρεπτικά), καθένα από τα οποία λαμβάνει ποσοστιαία κατανομή του προϋπολογισμού καινοτομίας.

 

Σημαντικό είναι ότι:

• Οι νέες διαδικασίες δεν εμπίπτουν στο χαρτοφυλάκιο προϋπολογισμού για καινοτομία (Γίνονται χωρίς κατανομή προϋπολογισμού).

Νέες εμπειρίες και νέες δυνατότητες βρίσκονται στο Σταδιακό τεταρτημόριο (περίπου 40% -60% του προϋπολογισμού).

• Οι νέοι πελάτες βρίσκονται στο τεταρτημόριο Γρήγορου αποτελέσματος (περίπου 10% –20% του προϋπολογισμού).

• Οι νέες προσφορές προιόντων βρίσκονται στο τεταρτημόριο Διαφοροποίησης (περίπου 10% –20% του προϋπολογισμού).

• Ο συνδυασμός τόσο νέων πελατών όσο και νέων προσφορών βρίσκεται στο Ανατρεπτικό τεταρτημόριο (περίπου 5% –10% του προϋπολογισμού).

• Τα νέα μοντέλα μπορούν να τοποθετηθούν οπουδήποτε στο χαρτοφυλάκιο.

 

Ορισμένες μέθοδοι ανάπτυξης είναι ευκολότερες από άλλες.

Η μείωση του κόστους με νέες διαδικασίες για τη βελτίωση των περιθωρίων, είναι χαμηλής απόδοσης σχετικά.

Δεν είναι στο επίπεδο της εκκίνησης μιας καινοτομίας. Είναι απλώς ένας πιο καινοτόμος τρόπος για να κάνουμε πράγματα.

Δεν το θεωρούμε μέρος του προϋπολογισμού για την καινοτομία, επειδή δεν δημιουργεί αξία στην αγορά, μόνο αυξητική δυναμική και συνεχή βελτίωση.

Ο ευκολότερος στόχος για την ανάπτυξη της καινοτομίας είναι, να διατηρηθεί η καλή σχέση με την κύρια αγορά μέσω βελτιώσεων, με νέες δυνατότητες για τις υπάρχοντα προιόντα ή τις εμπειρίες που δημιουργούνται στους πελάτες.

 Είναι εύκολο γιατί εστιάζει σε μια αγορά που γνωρίζετε ήδη και σε προϊόντα που γνωρίζετε ήδη πώς να τα παρέχετε. Μια εταιρεία σπάνια θα ξεφύγει από την κατανομή του μεγαλύτερου μέρους του προϋπολογισμού της σε αυτές τις δραστηριότητες (40% -60%).

Ένα μικρότερο μέρος (10% –20%) διατίθεται για την προσέγγιση νέων πελατών, με ό,τι σήμερα ξέρουμε καλά πώς να το παρέχουμε. Αυτή η προσέγγιση χαμηλής επένδυσης, γρήγορης αποτυχίας, διστακτικής δοκιμής, μοιάζει περισσότερο με τον τρόπο με τον οποίο ένας επενδυτής μπορεί να προσεγγίσει την καινοτομία, κάνοντας πολλές μικρές δοκιμές με χαμηλό ρίσκο και εγκαταλείποντας γρήγορα εκείνες που δεν δείχνουν από την αρχή ελκυστικές. Το κλειδί εδώ είναι ο γρήγορος πειραματισμός με λιτές, ευέλικτες προσεγγίσεις.

Ένα άλλο 10% –20% είναι πιθανό να επενδυθεί στη διαφοροποίηση - αναπτύσσοντας νέες προσφορές προιόντων πριν από τον ανταγωνισμό. Αυτά είναι πράγματα που δεν είστε σίγουροι πώς να τα προσφέρετε, αλλά γνωρίζετε ότι τα θέλει η αγορά, κάτι που αξίζει να προσπαθήσετε να το καταλάβετε καλά πριν προχωρήσετε. Προσπάθειες όπως αυτές ενέχουν μεγαλύτερους κινδύνους, αλλά υπόσχονται μεγαλύτερες ανταμοιβές εάν έχετε καλή θέση στην αγορά.

Έτσι μένει το μικρότερο μερίδιο (5% –10%) για εστιασμένες επιλογές σε επαναστατικές ευκαιρίες υψηλού κινδύνου, με νέες προσφορές σε νέους πελάτες. Σε αυτό το τεταρτημόριο, εστιάζετε σε μια μεγάλη ιδέα, χρησιμοποιώντας ευέλικτες προσεγγίσεις για να την ξεχωρίσετε, για να δείτε ποια στοιχεία δημιουργούν την αξία, μέσω συνεχών εκτιμήσεων της ζήτησης, καθώς δεν γνωρίζετε με βεβαιότητα, ποιες είναι οι αξίες για την αγορά (ακόμη και η ίδια η ιδέα). Εάν συνεχίσετε να ξεπερνάτε τα εμπόδια, έχετε την ευκαιρία να ξεκινήσετε ένα παιχνίδι αλλαγής που ικανοποιεί μια ανεκπλήρωτη ανάγκη. Απλά πρέπει να δοκιμάσετε και να πειραματιστείτε γρήγορα.

Νέα μοντέλα - νέοι τρόποι παράδοσης - μπορούν να ενταχθούν οπουδήποτε στο πλαίσιο της καινοτομίας, όπως και οι αποφάσεις δημιουργίας νέας αγοράς ή νέων συνεργατών.

Η γνώση του τύπου ανάπτυξης που αντιπροσωπεύουν οι πρωτοβουλίες σας και της θέσης τους στο χαρτοφυλάκιο, βοηθά στον προσδιορισμό του τι πρέπει να επιδιώξετε και πώς, συμπεριλαμβανομένης της δημιουργίας ενός νέου ξεκινήματος που μπορεί να είναι το κλειδί για το πάζλ και προσδιορίζεται από στοχευμένα κριτήρια, τα οποία διασφαλίζονται με την έρευνα και τον εντοπισμό ανεκπλήρωτων αναγκών στην αγορά.

Η γνώση του τρόπου με τον οποίο συμβαίνει η ανάπτυξη και οι καλύτεροι τρόποι εστίασης των προσπαθειών του οργανισμού σας να αναπτυχθεί, είναι εξίσου κρίσιμος με την κατανομή επενδύσεων σε όλο το φάσμα της επένδυσης στην καινοτομία για βελτιστοποίηση της απόδοσης.

Μια τέτοια ανάλυση – προσέγγιση αποδίδει καλύτερα από το να επενδύονται πόροι στην τύχη την τελευταία στιγμή, με την ελπίδα να είστε τυχεροί η  χειρότερα, στοιχηματίζοντας στην ασημένια σφαίρα που συχνά αστοχεί.

 

Κείμενο:  Gino Chirio

Δημοσιεύτηκε στο HBR

Απόδοση στα Ελληνικά : Σταμάτης Σαλωνίκης

 

 

Τελευταία τροποποίηση στις Πέμπτη, 30 Σεπτεμβρίου 2021 10:06