Τι πραγματικά πρέπει να κάνει ένας
καλός πωλητής υπηρεσιών ?
Υπάρχει σημαντική αναντιστοιχία, μεταξύ της επίσημης περιγραφής ρόλου, ενός υπεύθυνου ανάπτυξης σε οποιαδήποτε αγορά υπηρεσιών και αυτού που πραγματικά ο πωλητής καλείται να κάνει.
Ας δούμε ορισμένους από τους ρόλους όπου καλείται να παίξει:
Εξαιρετικός Παρουσιαστής – Διαθέτει αντίληψη ικανή να διαμορφώσει ένα θετικό momentumμε τον πελάτη, λειτουργώντας σαν εξέχον ακροατής, υποβάλλοντας ταυτόχρονα σημαντικές ερωτήσεις.
Σύμβουλος – Δουλεύοντας με πελάτες πρέπει να έχει την ικανότητα να εφαρμόσει εργαλεία και τεχνικές προκειμένου να αναλύσει προβλήματα διαδικασιών και να συμβουλέψει και να στηρίξει την δυναμική βελτίωσης του οργανισμού. Γνωρίζει process improvement, problem solving και λειτουργία ομάδων. Ένας καλός σύμβουλος είναι ικανός και έμπειρος στον χειρισμό ανθρώπων.
Αναλυτής – Ικανός στην ανάλυση και με απόλυτη κατανόηση των τρόπων επίτευξης των επιμέρους στόχων του πελάτη. Στρατηγική, Ανταγωνισμό, Οικονομικά, Νομικά, Τεχνικά και Λειτουργίες.
Project Manager– Αυτή είναι μια ικανότητα η οποία διαφοροποιεί τον καλύτερο από τους υπόλοιπους. Αναλαμβάνοντας την ευθύνη του καθημερινού συντονισμού ενδοεταιρικών λειτουργιών και επικοινωνίας με τον πελάτη. Παρακολούθηση σχεδίων και στρατηγικών για σχεδιασμό συναντήσεων, επαφών, επίλυσης διαφορών και διασφάλιση ότι όλα τα στοιχεία είναι διαθέσιμα στην ώρα τους.
Καλός Ομιλητής – Ο καλός πωλητής πρέπει να έχει ένα μοναδικό πακέτο ικανοτήτων δημόσιου λόγου. Πρέπει ο λόγος του να περιέχει ενήμερες και χρήσιμες πληροφορίες για το κοινό του, να παραμένει στο στόχο του με ξεκάθαρο μήνυμα, προκειμένου να κρατά την προσοχή του κοινού του πάντα τεταμένη και με ενδιαφέρον.
Υποστηρικτής – Βοηθά την λειτουργία μιας ομάδας με αποτελεσματικό και αποδοτικό τρόπο αλλά δεν επιβάλλει αυτό που θα γίνει. Βοηθά με την διαδικασία και την μεθόδευση αλλά δεν είναι εξειδικευμένος σε αυτό το οποίο η ομάδα χρειάζεται να υλοποιήσει. Υποστηρίζει ακούγοντας προσεκτικά, ερωτώντας κατάλληλα, προτείνοντας ιδέες, προτείνοντας εναλλακτικές ίσως και υποδεικνύοντας κατάλληλους πόρους.
Διαπραγματευτής – Υλοποιεί την διαπραγματευτική διαδικασία (σχεδιασμός, ανασκόπηση, ανάλυση, συμβιβασμός), εμπλέκοντας τον αγοραστή και τον πωλητή αναζητώντας αμοιβαία ικανοποιητική συμφωνία για όλες τις φάσεις της δοσοληψίας –συνεργασίας, περιλαμβανομένης της τιμής, των προδιαγραφών , των απαιτήσεων, της ποιότητας και της πληρωμής.
Ηγέτης – Λειτουργώντας σαν οδηγός πρωτοπόρος κατευθύνοντας γνώμες, δράσεις και συμπεριφορές ικανοποιώντας τους εμπλεκόμενους στην υλοποίηση του παρεχόμενου έργου.
Διασφάλιση – Οι κανόνες οι διαδικασίες και οι πολιτικές ακολουθούνται . Υπάρχει ποιοτικός έλεγχος σε όλα τα επίπεδα επικοινωνίας προς τα έξω.
